戈老师的《一个兽药人的思考》这本书后，我有时间就会翻出来读一下，下面说一下我自己的几点理解和思考。

一：什么是高价格？

戈老师说高价分两种：真性价高和假性价高。真性价高是指通用名，成份含量，用法用量相同的产品相比，价格确实高了，现在的禽药行业不比家畜药，养殖户养殖场已经有了相对成熟的保健意识。有进口产品的衬托可以就生产技术等作为提高价格的借口。另一个就是假性高价，一般假性高价都是客户不想接受产品的推脱的借口。作为禽药来说提升价格首先要找到自己的产品的优势，然后提供高质量的产品，所谓高质量，我认为是让客户从使用效果上认同产品，并且觉得物有所值；最后就是服务了，现在的销售中感情销售占了很大的比例，给客户配技术员这块砝码已经没有过去那么重了，现在客户需要方便、快捷、优质的服务。

二：什么是销售？

销售不是请客吃饭？不是送货收款？不是“能说会道”？不是照搬经验？这些东西是我接触业务销售的最初认识。这些“不是”并非全对，凡事都是两面性的，请客吃饭不是提升业绩的主要手段，但是，在提升业绩的过程中缺少不了请客户吃饭。吃饭喝酒是一种和客户拉近感情的方式，在这些过程中和客户沟通的很多东西是办公桌上谈不到的。作为一个销售员最终目的是把货拿出去把钱拿回来，要做到真心的关注客户，关注客户的真实情况与真实需求，能说会道只给客户一些虚而不实的感觉。

看了戈老师的《一个兽药人的思考》，自己确实从里面学到了很多。我学会了思考，开始慢慢的揣摩，猜测他人内心的想法，做什么事情都先站在他人的角度思考，这样才能更好地打动别人。

（隽奕得：闫斌）