` GSP将给兽药市场带来的影响
 
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GSP将给兽药市场带来的影响
双击自动滚屏 发布者:admin 发布时间:2011/6/17 阅读:2366 次 【字体:

 

  

   众所周知,兽药GMP的强制实施,改变了中国兽药生产格局,同样兽药GSP认证的实施也将再一次调整中国兽药经营企业的现状,兽药经营格局、营销体系和服务体系将发生重大变革。

   部分兽药经营企业将会逐渐退出市场或被重组,大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的主要发展方向。

   兽药经营模式将会沿着夫妻店店铺经营公司化运作诊疗化服务商兽药营销专业化、规范化运作的方向变革。

   兽药GSP连锁经营机构作为这一变革的产物,将发挥它强大的优势和展现它强大的生命力。

   通过兽药GSP认证,兽药经营企业的主体经营格局将可能发生的变化

   一、兽药经营企业服务思想的转变

   过去的经营企业以坐商为主,未来将以配送商为主;

   过去以产品大而全为优势,未来是以特殊增值的诊疗服务为主;

   过去以人脉和价格取胜,未来是以品质和特色服务取胜;

   过去以传统兽医为第一客户资源,未来是以养殖场兽医为主要客户资源。

   二、兽药经营企业服务的新思路

   兽药的终端用户、养殖场(户)购买兽药产品将越来越理智,他们迫切需要优质、专业的技术服务,指导他们进行合理、有效的临床用药,提高产品的使用价值,解决养殖经营中遇到的实际问题。在这一点上,兽药GSP连锁经营的实施将充分展现它的独特魅力。

   三、提供更多的特色服务

   一部分兽药GSP企业的经营实力、物流配送、人才实力较强,具备了连锁经营能力,可投资建立起至少能做病料图片的显微镜观察、药敏试验、抗体检测的实验室,能为客户提供快捷、准确的诊疗服务。

   四、能为兽医人才提供更高的平台

   兽药GSP连锁店在实验设备方面相对完善,确保技术人员能发挥自身的技术水平,更好地发挥作用,更加快速地成长。

   五、经营企业的规模越大,违规经营成本越高

   将来,老百姓的维权意识会进一步加强,因此迫使经营企业的产品必须更符合国家要求,临床用药的指导性必须更加规范。

   GSP时代,兽药营销模式的变革

   在实施GSP的过程中,兽药经营行业可能会出现四中典型模式。

   一是区域化。畜牧业的区域化分工将趋于明显,经营企业会集中有限资源和力量巩固区域市场,精耕细作,建立和巩固核心客户,形成根据地。

   二是专业化。经营企业会专营某些产品,专门服务于某类客户群,具备一定的经营专长,不像现在什么都做,什么也不精。

   三是网络化。将有一部分经营企业具备全国性网络,并采用分公司、子公司、办事处、连锁店等形式具体操作,打造渠道品牌。

   四是一体化。指的是有些经营企业一方面逆向整合生产企业,另一方面则形成以市场为导向的品牌渠道,拥有产品资源。

   在实际操作中,主要有以下几种形式迎合上述营销模式的变革。

   一是区域完全总代理制。

   兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品,而且有关产品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家GSP企业完成。

   区域完全总代理制又可以分为全国范围和地区范围两种。这种方式主要由目前的定做和买断经营演化而来。

   二是区域分销总代理制。

   兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品,而有关兽药的宣传、推广、返款等工作则由生产企业自己负责,企业只利用代理商在当地的网络优势。

   这种方式是兽药生产企业重市场、轻渠道的方式,目前大部分禽药企业及国内效益较高的企业均采用的是这种方式。

   三是区域多家代理制。

   兽药生产企业在一定的市场范围内,选择多家手哟啊GSP经营企业代理分销自己的产品,而且有关产品的宣传、推广、返款等工作均由兽药GSP经营企业负责。

   四是企业直销制。

  指兽药生产企业不通过代理商,而直接向兽医或养殖场进行销售的方式,目前部分禽药企业、生物制品企业多采用这种方式,但随着兽药管理条例及其配套法规(如处方药与非处方药、执业兽医制度、养殖场用药管理制度)的出台,这种方式具有一定的局限性和法律风险。

   因为,兽药不是普通的日常商品,它具有双重属性——既是商品又是用于畜禽保健和治疗的药品,没有一定的专业知识是无法正确使用的。因此,厂家直接发药给终端用户,往往会造成养殖户滥用药物;再有,养殖户单批次购货量小,投入费用大,产品价格上也未必能占优势,有的业务员是直接加价给养殖户,还会造成无证经营或异地经营的情况出现;三是一旦出现紧急疫情,企业难以满足客户需要,如运距长、配送难等;四是终端用户在养殖过程中一旦发生大的疫情或畜禽出现高病死率,企业容易缠上麻烦。

   所以直销是兽药生产企业的一种不得已的尝试,属于在夹缝中生存的一种经营形式。一般规模大些的兽药公司很少做养殖户,直接作养殖终端的大多是销售公司或小厂家。

   五是招标制。

   招标制是新出现的一种兽药营销模式,还处在摸索之中。

   由于投标品种和标的数量均有设标机构控制,而且投标品种多为生产企业较多的品种,因此企业在这种新制度中所能发挥的营销作用很有限。

   招标制目前主要存在于部分生物疫苗、消毒药品以及牧区驱虫药物等领域,属于重大动物疫病防控战略物资,而且,招标制的品种数量较少、品种档次较低、竞争对手较多。

   在招标中, 兽药生产企业要密切注意招标制的发展方向,密切注意招标信息,努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。因为中标企业只能是行业中成本最低的企业,但也不要盲目为中标而将价格压得过低。

   目前,各个企业经常采用的是以上多种模式的组合,如区域分销总代理制与区域多家合作代理制组合、企业直销与区域分销总代理制组合等。

 

 

 

   (齐鲁牧业报)

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