众所周知，兽药GMP的强制实施，改变了中国兽药生产格局，同样兽药GSP认证的实施也将再一次调整中国兽药经营企业的现状，兽药经营格局、营销体系和服务体系将发生重大变革。
部分兽药经营企业将会逐渐退出市场或被重组，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的主要发展方向。
兽药经营模式将会沿着夫妻店→店铺经营→公司化运作→诊疗化服务商→兽药营销专业化、规范化运作的方向变革。
兽药GSP连锁经营机构作为这一变革的产物，将发挥它强大的优势和展现它强大的生命力。
通过兽药GSP认证，兽药经营企业的主体经营格局将可能发生的变化
一、兽药经营企业服务思想的转变
过去的经营企业以坐商为主，未来将以配送商为主；
过去以产品大而全为优势，未来是以特殊增值的诊疗服务为主；
过去以人脉和价格取胜，未来是以品质和特色服务取胜；
过去以传统兽医为第一客户资源，未来是以养殖场兽医为主要客户资源。
二、兽药经营企业服务的新思路
兽药的终端用户、养殖场（户）购买兽药产品将越来越理智，他们迫切需要优质、专业的技术服务，指导他们进行合理、有效的临床用药，提高产品的使用价值，解决养殖经营中遇到的实际问题。在这一点上，兽药GSP连锁经营的实施将充分展现它的独特魅力。
三、提供更多的特色服务
一部分兽药GSP企业的经营实力、物流配送、人才实力较强，具备了连锁经营能力，可投资建立起至少能做病料图片的显微镜观察、药敏试验、抗体检测的实验室，能为客户提供快捷、准确的诊疗服务。
四、能为兽医人才提供更高的平台
兽药GSP连锁店在实验设备方面相对完善，确保技术人员能发挥自身的技术水平，更好地发挥作用，更加快速地成长。
五、经营企业的规模越大，违规经营成本越高
将来，老百姓的维权意识会进一步加强，因此迫使经营企业的产品必须更符合国家要求，临床用药的指导性必须更加规范。
在GSP时代，兽药营销模式的变革
在实施GSP的过程中，兽药经营行业可能会出现四中典型模式。
一是区域化。畜牧业的区域化分工将趋于明显，经营企业会集中有限资源和力量巩固区域市场，精耕细作，建立和巩固核心客户，形成根据地。
二是专业化。经营企业会专营某些产品，专门服务于某类客户群，具备一定的经营专长，不像现在什么都做，什么也不精。
三是网络化。将有一部分经营企业具备全国性网络，并采用分公司、子公司、办事处、连锁店等形式具体操作，打造渠道品牌。
四是一体化。指的是有些经营企业一方面逆向整合生产企业，另一方面则形成以市场为导向的品牌渠道，拥有产品资源。
在实际操作中，主要有以下几种形式迎合上述营销模式的变革。
一是区域完全总代理制。
兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品，而且有关产品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家GSP企业完成。
区域完全总代理制又可以分为全国范围和地区范围两种。这种方式主要由目前的定做和买断经营演化而来。
二是区域分销总代理制。
兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品，而有关兽药的宣传、推广、返款等工作则由生产企业自己负责，企业只利用代理商在当地的网络优势。
这种方式是兽药生产企业重市场、轻渠道的方式，目前大部分禽药企业及国内效益较高的企业均采用的是这种方式。
三是区域多家代理制。
兽药生产企业在一定的市场范围内，选择多家手哟啊GSP经营企业代理分销自己的产品，而且有关产品的宣传、推广、返款等工作均由兽药GSP经营企业负责。
四是企业直销制。
指兽药生产企业不通过代理商，而直接向兽医或养殖场进行销售的方式，目前部分禽药企业、生物制品企业多采用这种方式，但随着兽药管理条例及其配套法规（如处方药与非处方药、执业兽医制度、养殖场用药管理制度）的出台，这种方式具有一定的局限性和法律风险。
因为，兽药不是普通的日常商品，它具有双重属性——既是商品又是用于畜禽保健和治疗的药品，没有一定的专业知识是无法正确使用的。因此，厂家直接发药给终端用户，往往会造成养殖户滥用药物；再有，养殖户单批次购货量小，投入费用大，产品价格上也未必能占优势，有的业务员是直接加价给养殖户，还会造成无证经营或异地经营的情况出现；三是一旦出现紧急疫情，企业难以满足客户需要，如运距长、配送难等；四是终端用户在养殖过程中一旦发生大的疫情或畜禽出现高病死率，企业容易缠上麻烦。
所以直销是兽药生产企业的一种不得已的尝试，属于在夹缝中生存的一种经营形式。一般规模大些的兽药公司很少做养殖户，直接作养殖终端的大多是销售公司或小厂家。
五是招标制。
招标制是新出现的一种兽药营销模式，还处在摸索之中。
由于投标品种和标的数量均有设标机构控制，而且投标品种多为生产企业较多的品种，因此企业在这种新制度中所能发挥的营销作用很有限。
招标制目前主要存在于部分生物疫苗、消毒药品以及牧区驱虫药物等领域，属于重大动物疫病防控战略物资，而且，招标制的品种数量较少、品种档次较低、竞争对手较多。
在招标中， 兽药生产企业要密切注意招标制的发展方向，密切注意招标信息，努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。因为中标企业只能是行业中成本最低的企业，但也不要盲目为中标而将价格压得过低。
目前，各个企业经常采用的是以上多种模式的组合，如区域分销总代理制与区域多家合作代理制组合、企业直销与区域分销总代理制组合等。
（齐鲁牧业报）
