今天早上上微信，在朋友圈中看到了这样一个小故事：某男在追一个女同学，女同学给他下了最后通牒“没有奥迪A6和两层别墅满足我，就别来烦我。”他苦笑，回家和爸爸妈妈征求意见，父亲抽了支烟叹口气说到：“车好办，家里的劳斯莱斯卖掉买几辆奥迪还没问题，只是这两层别墅，咱总不能把咱家的五层别墅扒掉三层吧，太可惜了。我看你和她还是算了吧，天下姑娘多的是，没必要为了追她咱家还得拆房子……”一则小故事，让人开心一笑之余，忽然想起了点什么，故事中的姑娘就是没有对她的“目标客户”进行充分的调研而盲目抛出所谓的“成交”条件，而她自己还认为很牛，甚至沾沾自喜。在企业的销售团队中，有多少员工也是在犯着同样的错误，他们不了解市场，不了解客户，不了解对手就随便找一个客户，抛出所谓的“成交条件”，结果可想而知。
由于职业的原因，笔者有机会接触大量的销售人员，既有管理层也有操作层，接触的多了似乎发现了一些内在的规律，凡是销售业绩差的团队一般管理人员都强调销售人员心态不好、执行力不强等，而销售人员则强调市场不好、行情太差、产品不行等。凡是销售业绩好的团队，一般管理人员更强调的是具体方法的落地和过程管理，而销售人员在营销过程中的一些细节把握的较好，特别是对目标市场的调研做的较为详尽。
搞市场调研是所有销售人员做市场最基本的“功夫”，犹如学武功时的“蹲马步”一样，马步蹲不好很难练出好武功，同样市场调研做不好，也很难出现真正的“销售高手”。在兽药行业中，市场调研应包括目标市场的养殖数量、养殖特点、养殖户的规模，如果产品通过渠道商销售，还要对渠道商的商誉、资金实力、经营能力、经营团队及在养殖户心目中的地位、主推产品品种、价格、规格等进行详细的调研。不幸的是，许多销售人员对详尽的市场调研几乎不屑一顾，无论抓住什么样的客户，不论客户是渠道商还是终端客户，也不了解其基本情况和真实需求，就急于“成交”，结果要么被拒绝，要么上当受骗，总而言之，结局并不理想，甚至可用悲催来描述。
“不做调研，急于求成”是许多新手的通病，现实中，许多所谓的“老手”自认为在“江湖”上混了许多年，什么都明白，也不做市场调研。市场是不断变化的，无论是新市场还是老市场，均如此。如果不做调研，销售只能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，结果可想而知。
所以在实际销售中，做好市场调研是做好销售的第一步，也是必须做的基本功，否则都是空中楼阁，要想做好销售，那么先打好基础，再说别的。（戈军珍） |
