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打好基础,再说别的 ——谈营销中市场调研的重要性
双击自动滚屏 发布者:shenniu 发布时间:2018/9/10 阅读:240 次 【字体:

今天早上上微信,在朋友圈中看到了这样一个小故事:某男在追一个女同学,女同学给他下了最后通牒“没有奥迪A6和两层别墅满足我,就别来烦我。”他苦笑,回家和爸爸妈妈征求意见,父亲抽了支烟叹口气说到:“车好办,家里的劳斯莱斯卖掉买几辆奥迪还没问题,只是这两层别墅,咱总不能把咱家的五层别墅扒掉三层吧,太可惜了。我看你和她还是算了吧,天下姑娘多的是,没必要为了追她咱家还得拆房子……”一则小故事,让人开心一笑之余,忽然想起了点什么,故事中的姑娘就是没有对她的“目标客户”进行充分的调研而盲目抛出所谓的“成交”条件,而她自己还认为很牛,甚至沾沾自喜。在企业的销售团队中,有多少员工也是在犯着同样的错误,他们不了解市场,不了解客户,不了解对手就随便找一个客户,抛出所谓的“成交条件”,结果可想而知。

  由于职业的原因,笔者有机会接触大量的销售人员,既有管理层也有操作层,接触的多了似乎发现了一些内在的规律,凡是销售业绩差的团队一般管理人员都强调销售人员心态不好、执行力不强等,而销售人员则强调市场不好、行情太差、产品不行等。凡是销售业绩好的团队,一般管理人员更强调的是具体方法的落地和过程管理,而销售人员在营销过程中的一些细节把握的较好,特别是对目标市场的调研做的较为详尽。

  搞市场调研是所有销售人员做市场最基本的“功夫”,犹如学武功时的“蹲马步”一样,马步蹲不好很难练出好武功,同样市场调研做不好,也很难出现真正的“销售高手”。在兽药行业中,市场调研应包括目标市场的养殖数量、养殖特点、养殖户的规模,如果产品通过渠道商销售,还要对渠道商的商誉、资金实力、经营能力、经营团队及在养殖户心目中的地位、主推产品品种、价格、规格等进行详细的调研。不幸的是,许多销售人员对详尽的市场调研几乎不屑一顾,无论抓住什么样的客户,不论客户是渠道商还是终端客户,也不了解其基本情况和真实需求,就急于“成交”,结果要么被拒绝,要么上当受骗,总而言之,结局并不理想,甚至可用悲催来描述。

  “不做调研,急于求成”是许多新手的通病,现实中,许多所谓的“老手”自认为在“江湖”上混了许多年,什么都明白,也不做市场调研。市场是不断变化的,无论是新市场还是老市场,均如此。如果不做调研,销售只能是“盲人骑瞎马,夜半临深池”,结果可想而知。

  所以在实际销售中,做好市场调研是做好销售的第一步,也是必须做的基本功,否则都是空中楼阁,要想做好销售,那么先打好基础,再说别的。(戈军珍)


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