仅凭激情、冲劲、三分钟热度还有三板斧的功夫,你会发现越来越难做了,有的人会抱怨今年市场不如去年好做,而且一年比一年难做!钱也是越来越难赚,客户越来越精明!其实时代在进步,客户接受新鲜事物的渠道在增多,客户的视野在扩大,爱学习的客户越来越多,而你还停留在三年前的境界上,肯定会被市场淘汰!
不要抱怨外在因素,主因是我们的能力不能与时俱进,销售卖的是什么?最早的“倒爷”卖的就是信息差,卖的就是你懂,别人不懂,但是现在很多行业透明度非常高,比如汽车销售,以前信息不通畅,业务员还可以吹嘘下自己的品牌多么优秀,现在很多买车的车主比业务员还精通,早就在网上查了个门清,什么配置什么价位,甚至整个省,哪里价格更便宜。听起来的确有点可怕,我们不学习,不进步能行吗?当客户懂的比你多的时候也就是你下岗的时候!
所以我们今天讲的整理、总结就显得尤为重要了!
整理什么,总结什么?一点拙见,希望能帮到你!
整理的是客户,整理的是思路,整理的是问题
销售的命根子就是新客户数量,客户多了其实也未必好,你也跟不过来,哪些重点,哪些非重点,你需要整理出来吧,哪些是今天联系的,哪天是明天联系的?你是手抄客户还是CRM管理客户?如果你们公司还没有自己的crm,那你需要跟你的领导谏言了!严重影响效率啊!
客户千千万,但是我们销售的套路每家公司都有自己的路数,所以思路不能乱,很多销售只会按照话术跟客户讲,一不会讲故事,二不会给客户举一反三,有的直接打开话匣子一聊就是1个小时,最后都不知道自己扯到哪去了,完全没有扯回来的意思!这就是销售思路、销售路线图不明晰!建议大家可以用思维导图画一下,你们产品销售需要的路线图。
要想签单,就要能处理客户的异议,尤其是新人,这个是最痛苦的,不专业,又不熟练,很多时候被客户问的哑口无言,我觉得这个时候不丢人,但你需要整理出问题来,请教高手,把问题一个个灭掉,勤于练习,这样就完美了!毕竟客户的异议总共就那么些!我们俗称“百问百答”。
总结什么呢?
总结经验、教训,让自己的能力在实践中一点点增长!
做销售最不缺的就是失败的教训跟经验,我们屡战屡败,难道不应该总结每次失败的原因吗?这是一种总结。
还有一种是优秀人员的分享跟自己签单成果的复盘都是总结的一种。
失败的地方我们需要总结,成功的地方我们就更需要总结了。