` 山东德州神牛药业有限公司
 
 营销之道 >> 
戈军珍:销售培训怎么搞?试试这三招
双击自动滚屏 发布者:shenniu 发布时间:2020/4/2 阅读:101 次 【字体:

    针对销售团队进行有效培训是每个企业管理者,特别是人事主管和销售主管倍感头疼的事儿。他们发现企业每年花了不少精力、时间甚至金钱,但实际培训效率并不令人满意。

经常出现的情况是,他们甚至请了一些“大牌培训师”,虽然培训课堂上气氛很热闹,员工的激情也一直被调动;培训结束后的问卷调查,员工的满意度也很高。但员工一旦到了市场上进入实践状态,一切又回到了从前。这种现象相信大多企业都经历过,企业老板或主管经理总是百思不得其解。明明感觉老师讲的也不错,学员也非常认同且很满意,为什么就达不到预期的效果呢?这到底是为什么?
如果要解释这个原因,我们有必要从销售人员成长的阶段来进行分析。一般来说,销售人员成长分三个阶段。

第一个阶段,获取知识阶段

 

 

     这一阶段销售人员必须掌握和销售职业相关的必要知识。如,销售知识、销售流程、行业知识、产品知识、销售政策及职业素养知识等。


 

 

第二个阶段,技能初显阶段

      在这一阶段,销售人员要把掌握的各种知识在销售场景中兑现,并得到验证。同时,通过验证,销售人员要学会去伪存真、总结思考,既要应用知识,还要根据实际情况进行灵活应变。

第三个阶段,技能固化阶段

 

 

    在这一阶段,销售人员已经有一定的实践经验,要把理论知识和实践进行有效的结合并得到完善,从而形成适合自己及市场的相对标准化的销售动作,通过复制销售动作就能取得较好的成绩。

    管理者在制定培训策略和培训计划时,最有效的方式是根据销售人员成长的这三个阶段分析,进行针对性培训。

   在第一个阶段即获取知识阶段。这个阶段的培训内容主要是以和销售相关的知识为主,培训形式主要以课堂讲授为主。培训老师并不需要多么高大上的老师。有一定实践经验,有较强的理论知识,讲课风格幽默,课堂气氛轻松的培训老师是首选。需要注意的是,每次培训一定要有理论考试,并且必须达到一定分数。如,80分才能过关。

    在第二个阶段技能初显阶段。这个阶段的培训内容主要是销售知识在实践中的应用。培训形式要以实景模拟和师傅带徒弟进行真实实践,两种形式结合。实景模拟培训必须要有非常丰富的一线实践经验,并成功带领过销售团队的老师来主讲。当员工进入实践时,采取师傅带徒弟的方式。给员工选择师傅时要注意这三点:一是,业绩不一定是一流,但一定是中等偏上;第二,心态积极向上并有耐心;第三,有过吃亏的经历,这样的师傅比单纯的靠销售业绩选择出来的对受训者来说更有价值。

    第三个阶段即技能固化阶段。在这一阶段,员工通过前两个阶段的培训已经开始有能力进行市场开发。对员工来说,必须要把前两个阶段所学习的各项知识技能在市场中应用,把有效的知识和技能形成相对标准化的流程,而对一些“无效”的内容要进行思考和完善。有价值的填充到标准化的流程中,无效的可以暂时放置,最终形成既符合企业要求又适合个人特点的销售动作。

    这三个阶段特别要引起销售主管注意的,是那些在别的公司已经有一定工作经验,跳槽过来的员工。如果不加以监督和指导,很可能会放弃所学的内容,又回到了以前所熟悉的销售动作上,这时候主管必须予以指出和纠正。

     如果企业在针对销售人员的培训,认真做好上面的这三个动作,那么相信培训效果会好许多!


 


  • 返回上级新闻
  •