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戈军珍:销售人员为顾客创造哪些价值
双击自动滚屏 发布者:shenniu 发布时间:2020/6/24 阅读:351 次 【字体:

在销售管理中,经常会听到这样一个观点,即销售人员既要传递价值也要创造价值。为顾客创造价值是销售人员销售工作的核心内容,可以说销售人员为顾客创造价值的大小最终决定了销售人员销售业绩的高低。那么销售人员到底能为顾客创造哪些价值?

可以说,有效的销售活动本身就是一个价值创造的过程,销售人员为顾客创造的价值主要有四类:

第一类是财务价值。销售人员通过价格折扣、奖励、促销、赊销、延长账期等手段,这些手段本质上都属于降低客户采购成本的范畴,而降低客户采购成本最终反馈的是帮助客户提升财务价值。

第二类是产品价值。客户之所以购买产品,他的目的很明确,那就是解决问题,客户并不是因为你的产品好就去购买,而是你的产品能给他解决哪些问题,带来什么好处。这就要求销售人员必须有能力去识别客户的各种潜在问题,并对客户的关键问题提供针对性的包含产品在内的解决方案。

第三类是顾问价值。销售人员利用自己所掌握的知识和拥有的技能帮助客户解决生产经营中的某些问题,或消除某些痛点。强调的是销售人员的顾问价值不仅仅是靠知识和技能,而销售人员的见识非常重要,如果销售人员“见多识广”,那么最简单的方式就是他把一些他所见到优秀客户的做法和经验讲给或教给其他客户,让其他客户在经营中有了学习和模仿的“标杆”。

第四类是绩效价值。绩效价值的核心是销售人员要非常清楚客户的经营定位和发展目标,并且也要知道影响客户达成目标的关键痛点有哪些。在此基础上,销售人员要利用个人及他所在的组织所拥有的各种资源和能力,针对客户影响组织目标实现的关键痛点提供解决方案,帮助客户达成发展(业绩)目标。实际上为客户创造绩效价值,这是未来做大客户销售的最重要的主线。

事实上,优秀的销售人员还有更多的创造价值的手段和方式,无疑上述四种价值是销售人员为客户创造价值的最重要的内容。


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